Esta es una de esas preguntas “si tiene que preguntar, olvídese”. Vender al ejército estadounidense es un mundo en sí mismo, y su mejor opción es asociarse con alguien que tenga experiencia directa con la adquisición de Defensa.
Yo trabajo para AMREL (American Reliance). Hace computadoras resistentes que son las plataformas para las Unidades de Control del Operador para Vehículos Terrestres No Tripulados (UGV). Si bien nunca he tratado directamente con adquisiciones militares, he tenido muchas conversaciones con vendedores que sí lo han hecho.
Teniendo en cuenta que no soy un experto, esta es mi impresión general de lo que implica:
1) Apunte a la burocracia específica : qué tipo de sistema no tripulado que haga determinará a quién se lo vende. AL EJÉRCITO le gustan los vehículos aéreos no tripulados tácticos (TUAV). El sistema robótico avanzado de eliminación de artefactos explosivos (AEODRS, por sus siglas en inglés) de la NAVY es responsable de los UGV de detección de IED. La FUERZA AÉREA vuela los grandes drones Predator de los que escuchas tanto en las noticias. (Por cierto, como puedes ver en este párrafo, prepárate para aprender siglas. MUCHAS siglas).
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Tenga en cuenta que el Departamento de Defensa (DoD) es un poco como el universo, es decir, grande, misterioso y en su mayoría invisible. Descubrir quién podría querer comprar su robot y quién es la persona adecuada para contactar puede ser un desafío.
2) El noventa por ciento de las ventas está escuchando : en ninguna parte es esto más cierto que en las ventas militares. No me importa si tu robot puede viajar hacia atrás en el tiempo y hace un pastel de chocolate sin engorde; Si no cumple con sus requisitos, el DoD no está interesado. Descubre lo que ELLOS quieren y luego hazlo. De vez en cuando, varios elementos de las fuerzas armadas organizan eventos públicos a los que los vendedores pueden asistir. A veces es solo una feria comercial de mesa o demostraciones a lo grande como el Robot Rodeo. Estos son lugares valiosos para obtener información. Haga una búsqueda en la red, planifique su itinerario de viaje, imprima algunas hojas de datos y, sobre todo, ESCUCHE.
3) Esté preparado para hacer cambios, MUCHOS cambios : Si El ejército está interesado en su robot, pasará por una enorme cantidad de pruebas y aprobaciones. Esto puede llevar bastante tiempo. Se sabe que los grandes sistemas de armas pasan décadas en desarrollo. Con cada etapa, recibirá comentarios sobre lo que debe modificarse. La retroalimentación del usuario final se considera especialmente crítica.
4) Esté preparado para gastar dinero: viajar por el país y preparar la documentación adecuada son tareas costosas. Y eso sin contar el gasto de múltiples prototipos. AMREL se ha hecho un hueco en la personalización de computadoras resistentes para pedidos de bajo volumen con NRE bajo o nulo. Esto permite a los desarrolladores hacer prototipos económicos para el proceso de desarrollo reiterativo.
5) Puede terminar vendiéndole a un gran contratista de Defensa, en lugar de directamente al Departamento de Defensa. Estos tipos se llaman “primos”. Si está haciendo un sistema no tripulado sumergible para olfatear ajo, y Fat Cat, inc. tiene el contrato para este tipo de robot, tienes que venderles. De la misma manera que necesita aprender las intrincadas formas laberínticas del Departamento de Defensa, tendrá que estudiar las pintorescas y coloridas tradiciones de Fat Cat si desea hacer negocios con ellos. Existen ventajas y desventajas de vender a primos, que es otra respuesta .
6) Prepárate para pasar mucho tiempo. Estuve en una conferencia en la que alrededor de media docena de representantes de primos de Defensa estaban en el escenario respondiendo preguntas. Cuando se le preguntó “¿Cuánto tiempo se tarda en obtener un contrato”, la respuesta promedio fue de 5 años.
7) Haz tu robot barato. El Departamento de Defensa puede tener más dinero que nadie, pero está bajo una enorme presión para ser económico. Quieren soluciones que ahorren dinero.
8) ¿Puedes comprar piezas para tus robots en el estante? El Departamento de Defensa solía gastar mucho dinero en artículos especiales. Ya no. Quieren comprar piezas en la gran tienda local. La palabra mágica es “Comercial Off The Shelf (COTS)”.
9) ¿Su robot funciona y juega bien con otros? En este caso, la palabra mágica es “interoperabilidad”. AMREL ha podido dominar el mercado de OCU, porque se nos ocurrió una solución interoperable que funcionaba en múltiples UGV. Otras compañías crearon sistemas de control patentados que funcionaban solo en un robot. Esto causó una pesadilla logística para el Departamento de Defensa.
10) No creas en los titulares sobre corrupción e incompetencia . Sí, el proceso de adquisición de Defensa es un desastre. ¿Por qué es otra respuesta? Pero no es culpa del personal típico del Departamento de Defensa. En general, las personas que se encuentran en el ejército y la Defensa son inteligentes, dedicadas y honestas. Están obsesionados por el espectro de que el equipo que obtienen puede provocar la muerte de los militares estadounidenses. Si tiene un producto que puede salvar vidas, entonces podría tener una venta.
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